Conceptos de Revenue Management que debes aplicar desde ya a la gestión de tus apartamentos turísticos

¿Qué es el revenue management en el alquiler vacacional?

Es la gestión de tarifas y canales de ventas (portales web) para llenar tu alquiler vacaciona al mejor precio con el mejor público y en el mejor momento.

¿Puede ser aplicado a tu alquiler vacacional?

Sí, es nuestra principal herramienta de medición y planificación, si trabajásemos con un volumen de VFT y AT alto, múltiples canales de venta (airbnb, booking…) y con varios tipos de mercados (vacacional, business…) entonces también podría ser utilizado como herramienta diaria de optimización de tarifas, pero quizás este no es el caso más común.

Como primer post de revenue management antes de nada debemos saber que se aplica de manera diferente si gestionas una VFT o más de una. Para comenzar explicaremos los 5 conceptos básicos que todo Anfitrión de con alquiler vacacional debería de saber para poder “jugar” a exprimir al máximo sus beneficios

RACKRATE

Es la tarifa estándar, sin descuento, aquella con la cual conseguirás tus objetivos diarios de rentabilidad.

RACKRATE = coste diario + beneficio diario deseado. Ej: si mis gastos diarios son 100€ mi RACK RATE será 135€, ganando así 35€ /noche.

Como gestores de VFT la usamos de referencia a la hora de marcarnos nuestras tarifas mínimas, a cuanto estamos dispuestos a vender y que estancia mínima es la que más nos interesa para alcanzar nuestros ingresos deseados.

ADR (Average Daily Rate)

Es la tarifa media conseguida en una vivienda en un periodo de tiempo mínimo de dos días ocupados. Para calcularla sobre un grupo de apartamentos turísticos, es la tarifa media de un conjunto de viviendas en un SOLO día en concreto.

ADR (para un solo alquiler vacacional) = Tarifa vendida 1-Oct + 2-Oct + 4-Oct /3 días. Si el 3-Oct no vendiste, entonces NO lo incluyes.

ADR (para un conjunto de VFT) = Tarifa vendida apartamento A + B + C /3 apartamentos. Si nos has vendido el Apartamento D en ese día, no se incluye.

Para nosotros es un buen indicador de rentabilidad, comparándola con nuestra RACK RATE sabremos cómo de bien vamos, o ha ido un periodo de tiempo o un día en concreto. Importante, debes de usarlo a la hora de hacer tus presupuestos para el siguiente ejercicio.

Ejemplo: (RACK R) – (ADR) = beneficios o perdidas de ese día. Si sabes que de tu RACK, 35€ son beneficios y que de tu ADR son 10€ inferior a tu RACK, habrás ganada 25€ por cada día de dicho periodo de tiempo. Aconsejamos calcularla siempre por vivienda y no por tu número total de viviendas, ya que cada vivienda puede llegar a tener costes muy dispares entre si.

REVPAR, (Revenue Per Available Room)

En el caso de tener un apartamento nos indica los ingresos medios por cada noche en un periodo mínimo de dos noches. Si gestionas varios apartamentos turísticos, es el total de ingresos dividido por cada alquiler vacacional, independientemente de que este haya sido ocupado o no.

REVPAR (para un solo apartamento) = Ingresos totales de un mes /30 días (aunque solo hayas ocupado el apartamento 23 días)

REVPAR (para un conjunto de VFT) = Ingreso total por reservas de un día / número total de VFT o AT.

Si este mes tu ocupación ha sido del 100% en todos tus apartamentos o apartamento, tu ADR y REVPAR serán iguales.

TREVPAR

Es igual al REVPAR pero usando el total de ingresos. No nos olvidemos que como anfitriones de apartamentos turísticos podemos incrementar nuestros ingresos ofreciendo servicios complementarios con COHOSTING.

PICKUP

Es el ritmo al que se venden tus noches. Ejemplo: si a 1 de Octubre tienes vendidas 12 noches para noviembre y 5 días más tarde tienes 20 noches vendidas para dicho mes, tu ritmo de venta es de 1,6 noches vendidas por día.

Como gestores querrás tener un pick alto y rápido en temporada baja para llenar con la máxima rapidez y así captar la poca demanda que hay, por el contrario, en temporada alta te interesa arriesgar y tener un pick rápido al principio, hasta que hayas alcanzado tus objetivos económicos y una vez hecho esto, te interesará un pick up lento, buscando un precio medio alto de última hora ya que todo lo que entraría seria beneficio de más.

El pickup debe también ayudarte a tomar decisiones de última hora, en otras palabras si a 1 Junio sólo has vendido 4 noches para dicho mes y sabes que el pickup del año anterior fue muy bajo y lento, entonces lo mejor es bajar precios.

Overbooking

Ahora que ya sabes los conceptos básicos de revenue os vamos a explicar cómo hacer revenue haciendo una práctica muy común, el Overbooking.

Al contrario de lo que piensa la gente el overbooking no tiene por qué ser vender más de lo que tienes. Imagina que un avión tiene 100 asientos en total, de los cuales 90 son asientos turistas y 10 business, en este caso podríamos hacer overbooking de turistas y vender 95 plazas ya que sabemos que según nuestra experiencia e historial sólo vamos a vender 3 business, habiendo de este modo vendido solo 98 asientos en total. Como regla básica debes de saber que sólo puedes mover a la gente de una categoría inferior a una superior.

Ahora vamos con los apartamentos, pensemos que tenemos tres apartamentos.

Delux a 100€ para 2 huéspedes Delux ++ a 130€ para 5 huéspedes Delux +++ a 250€ para 9 huéspedes*

*Raramente lo vendes en temporada baja por precio y capacidad.

Haciendo uso de diferentes portales web puedes vender el Delux a 100€ una vez por Airbnb pero seguir vendiéndolo en Windum para ver si hay más demanda ya que el precio es más atractivo que los otros dos. Al cabo de dos días vendes el Delux ++ a un grupo de 5 personas y justo después vuelves a vender por segunda vez el Delux a una pareja por Windum.

Llegado este momento quitas de la venta el Delux +++ y mueves la reserva de 5 personas al Delux +++. Gracias a este overbooking habrás facturado en total, 330€ en lugar de 230€ ya que sabíamos que no íbamos a vender el Delux +++. Siempre y cuando muevas de un apartamento a otro mejor y que las localizaciones sean similares NO debería ser un problema para tus huéspedes.

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