Upselling hotelero

¿Qué han aprendido Marriott y IHG de las aerolíneas para aumentar las ventas directas de sus hoteles?

¿Cuáles son las mejores estrategias para aumentar las reservas directas en hoteles? ¿Cómo puedo aumentar las reservas directas de mi hotel?

Estas son algunas de las preguntas que le quitan el sueño a muchos hoteles y grandes empresas de apartamentos turísticos.

Con este artículo queremos compartir lo que hemos aprendido de las aerolíneas e implementación de estrategias de upselling en hoteles y apartamentos y cómo el tener 3 categorías de habitación te pueden ayudar a atraer más reservas directas online y reducir las comisiones de las OTAS.  

¿Por qué cuesta conseguir reservas realizadas a través de la página web del hotel?

Concentrándose en el estado tecnológico de la distribución hotelera y la técnica actual de precios, hay una clara necesidad de transformación digital para atender la necesidad de incrementar las reservas directas reduciendo así el dominio de las grandes OTAS (Online Travel Agencies).

Dominio que han alcanzado por su fuerte inversión en herramientas tecnológicas de retención, fidelización y adquisición, y tecnologias como el big data, inteligencia artificial y business intelligence, mientras los hoteles  han invertido en apps ¨marketinianas¨ para mejorar la estancia de los huéspedes e intentar parecer ¨digitales¨ pero que nada tenían que ver con reservas directas. 

Mejores channels manager para hoteles

Reservas por atributos (ABS), la tendencia hasta ahora.

Para poder hacer frente a las exigencias tecnológicas del mercado y aumentar las reservas online en los hoteles, grandes cadenas hoteleras como Marriott y IHG ya en 2016 -2017 empezaron a investigar nuevas soluciones tecnológicas, en ambos casos el resultado de sus estudios fue el lanzamiento de softwares de reservas por atributos (ABS).

Esto es una practica donde en lugar de reservar un tipo de habitación, los huéspedes simplemente dicen lo que necesitan  y acorde con esas necesidades y un precio base por estancia se calcula un precio final independientemente del tipo de habitación.

Hablamos de todo tipo de necesidades como terraza, bañera o ducha, planta alta o baja, cama single o doble, tickets para el museo, transporte al aeropuerto… etc, puedes ver más ejemplos aquí.    

Ante este escenario para atraer más reservas directas nos surgen algunas preguntas;

  • ¿Cuáles son los retos tecnológicos tomando como referencia los sistemas actuales?
  • ¿Qué hace falta cambiar? 
  • ¿Cuáles son los retos adaptativos y barreras tecnológicas? 
  • ¿Cuáles son las alternativas?

Respondiendo a las preguntas nos encontramos con retos de

  • Conectividad de datos.
  • Dependencias con otros softwares.
  • Aplicación de inteligencia artificial.
  • Eficiencia en los sistemas. 

Como conclusión, creemos que la tecnología de distribución hotelera está demasiado fragmentada y esto dificulta la implementación de softwares de reservas por atributos (ABS), pasarán años hasta que esto sea posible. 

Upselling para hoteles de lujo 1

Las aerolíneas, un modelo más realista para incrementar las reservas directas en hoteles.

Desde Cohosting  cuando nos disponemos a implantar un proyecto de upselling en un nuevo hotel o empresa de apartamentos, son muchos los revenue managers o directores que nos preguntan si es posible aumentar las reservas directas gracias al uso de tecnología software de upselling. 

Ante esta respuesta  siempre recomendamos mirar a las aerolíneas y usar los upsellings para competir en valor y así aumentar la conversión del canal directo ofreciendo servicios que no se puedan reservar desde las grandes OTAS.

Puedes leer más sobre este en nuestro articulo ¨5 Razones por las cuales tu hotel debería tener una estrategia de upselling & cross selling¨

Pero para incrementar la conversión de los canales directos en Cohosting tenemos una visión que va más allá del modelo actual de  venta directa y distribución. 

Programas de fidelización hoteles -Cohosting 1

3 Categorías de habitaciones  y atributos como estrategia de distribución

En base a un estudio interno realizado en 2020 para el lanzamiento de Inteligencia artificial nos dimos cuenta que se puede incrementar las reservas directas del hotel si en lugar de ofertar cientos de tipos de habitaciones diferentes (beneficiando a las OTAS) pasamos a un modelo como el de las aerolíneas, donde solo ofrezcamos precios bases respecto a tres categorías o niveles (turista, business y primera), y donde las categorías no ofrezcan un alto nivel de detalle.

Una vez se haya confirmado la reserva y antes de la llegada el hotel dará la oportunidad al huésped de completar la reserva añadiendo los servicios adicionales o asegurando el tipo de cama o vistas, parecido a las aerolíneas cuando te dejan elegir la salida de emergencia. 

Con este escenario las OTAS pasarían a cobrar solo por el precio base de las tres categorías básicas de estancia pero que no garantiza ciertos atributos que actualmente sí están ¨garantizados¨ e.j las vistas.

Este cambio no supone que las OTAs pierden control, pero acerca a los hoteles y OTAs a un punto de entendimiento y quizás fomente las reservas directas por parte de los huéspedes, o acaso ¿Skycanner te vende el asiento y los snacks del avión?  

– Si quieres descubrir las posibilidades de tu establecimiento para implantar un sistema como este, contesta a estas cinco (5) preguntas y te mandaremos un pequeño informe.

El revenue management no tiene fin. 

¿Cómo aplicar el upselling en tu hotel? Con este artículo queremos compartir lo que hemos aprendido, y hacerte ver lo lejos que puede llegar el upselling hotelero, está clara muestra de digitalización es solo una diminuta pata del fantástico mundo de la tecnología y el revenue management, donde conceptos como Big data, inteligencia artificial, algoritmos y softwares de upselling serán cada vez más comunes y necesarios. 

Desde el comienzo y para desarrollar este y futuros proyectos de upselling que ayuden a aumentar las reservas directas, Cohosting siempre ha contado con un equipo altamente cualificado y multidisciplinar, desarrollando y evolucionando nuevas funcionalidades y aplicaciones que se han visto reflejadas en los ingresos de los alojamientos. 

Sobre el autor y Cohosting

Este artículo ha sido escrito por Manuel Soria, ex miembro del departamento de calidad en Meliá Hoteles y en colaboración con el equipo de desarrollo software. 

Cohosting es una solución software de Cross Selling para hoteles y que tiene como objetivo ayudarlos a incrementar sus reservas directas e ingresos de upselling y cross selling mediante el envío de emails segmentados previo a la llegada. 

Fundada en 2016 la misión de Cohosting es volver a poner a cualquier profesional hotelero en el centro del viaje de sus huéspedes. Con este fin, ofrecemos una tecnología fácil de implementar, sin necesidad de conexión con el PMS y disponible bajo un modelo Win-Win sin costes fijos.

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