Revenue Management VS Ancillary revenue en hoteles

¿Qué es el revenue management hotelero o yield management? y el ¿Ancillary revenue?  

Gestión de ingresos, esta es la definición que podremos encontrar si buscamos en google revenue management wikipedia o ancillary revenue traducción,  por el contrario si buscamos ¨Ancillary revenue wikipedia¨ no obtenemos resultados en castellano. 

¿Qué es el ancillary revenue hotelero? La intención de este artículo es ayudarte a entender este concepto, enseñarte cómo funciona, qué papel juega en tu estrategia de revenue y cómo puedes generar más ingresos en este area. 

 

¿Qué es el ancillary revenue?

Como especialistas en ancillary revenue, hemos conocido y escuchado las peticiones de los  expertos en revenue management que usan nuestro software de Upselling y tras haber tenido la suerte de conocerlos y aprender de ellos, definimos de manera interna el concepto de revenue management como: 

Revenue managementLa gestión de tarifas y canales de ventas (portales web) para llenar tu establecimiento al mejor precio con el mejor público y en el mejor momento.” 

Sin embargo cuando nos disponemos a implantar un proyecto de upselling o ancillary revenue en un nuevo hotel o empresa de apartamentos,  es nuestro equipo de Onboarding en Cohosting quien en muchas ocasiones tiene que explicar el concepto de Ancillary revenue en hoteles, y normalmente lo hacemos con la siguientes palabras: 

Ancillary revenueLa gestión de servicios adicionales y canales de comunicación (emails, web, recepción) para máximizar tu TrevPar con la venta de dichos servicios al mejor precio y en el mejor momento.” 

En otras palabras, se trata de digitalizar y aplicar el revenue management turistico a nuestras acciones de upselling y cross selling, y muchos os preguntareis ¿Merece la pena? ¿Cuáles son los beneficios? en Cohosting nos consideramos expertos en la materia, pero si alguien sabe de esto, son las aerolíneas, que entre sus ingresos están los 109.5 mil millones de dólares que según nuestro partner de alquiler de vehículos facturaron en el último ejercicio con acciones de upselling y cross-selling. 

Ancillary revenue hotel Cohosting
Hotel guest app powered by Cohosting

 

¿Cuáles son los beneficios del Ancillary revenue? 

Los beneficios son tanto económicos como relacionados con la experiencia del huésped, resumiendo nuestro artículo  ¨ 5 razones y beneficios del upselling hotelero¨   y en base a nuestra experiencia implementando estrategias de ancillary revenue para hoteles podemos resumir los beneficios en las siguientes categorías: 

  1. Ingresos, incrementar tus ingresos, más de lo que te imaginas.
  2. Reservas directas, aumentar tus reservas directas.
  3. Distribución, reducir el domino de las OTA
  4. Big Data, acceder a datos que no conocías
  5. New normal, reforzar la seguridad de tu hotel. 

Por la parte de experiencia de usuario, el gran beneficio de contar con una estrategia de ingresos adicionales es poder ayudar a completar el viaje de nuestros huéspedes de manera fácil y segura.

Contar con una estrategia de revenue management hotelero que además de la habitación contemple y ofrezca una gran variedad de servicios extras con precios y protocolos establecidos en relación al ADR, poder adquisitivo del huésped y la oferta del destino, te permitirá incrementar los ingresos de tu hotel y mejorar la experiencia de tus huéspedes. 

– Si quieres descubrir el potencial de tu establecimiento contesta a estas cinco (5) preguntas y te mandaremos un pequeño informe sobre tu potencial de ingresos –. 

¿Cómo aplicar ancillary revenue? 

No vamos profundizar pues queremos que esto sea una breve introducción, una vez tengas claro y estés convencido de que el revenue management hotelero va más allá de las habitaciones, para establecer tu primera estrategia de ancillary revenue se requiere hacer lo siguiente:

1 Olvida lo que quieres ofrecer

Empieza por conocer a tus huéspedes dejando de lado esa experiencia culinaria que te gustaría vender pero que solo unos pocos tienen tiempo para hacerla. Puedes conocer a tus huéspedes respondiendo a las siguientes preguntas, entre otras:

  • ¿Cuántos tipos de huéspedes tengo?
  • ¿Cuál es la estancia media?
  • ¿Qué poder adquisitivo tienen?
  • ¿Qué hacen fuera del establecimiento durante su estancia?
  • ¿Qué es lo que más solicitan mis huéspedes?
  • ¿Cuál es la queja más común?
  • […]

2 Lista tus ¨ancillaries¨

Una vez tengas estas preguntas claras el siguiente ejercicio será identificar qué servicios extras (puedes ver una lista aquí) y a que precio estos servicios atiende las necesidades de tus huéspedes.  

3 Comunica tus ¨ancillaries¨

Por último deberás decidir cuál es la mejor manera de hacerles llegar estos servicios a tus huéspedes, desde Cohosting recomendamos empezar con el envío de emails segmentados previo a la llegada, (ver ejemplo de email), hemos identificado que tener una estrategia de email marketing bien implementada, que mande emails segmentados, automáticos y a horas locales puede hacer incrementar el ancillary revenue de tu hotel de una manera exponencial. 

Ancillary revenue hotel Cohosting 2

El revenue management no tiene fin. 

¿Cómo aplicar el upselling en tu hotel? Con este artículo hemos querido compartir algunos conceptos básicos de ¨ancillary revenue¨ para tu hotel pero esto es solo una diminuta pata del fantástico mundo de la tecnología y el revenue management, donde conceptos como Big data, inteligencia artificial, algoritmos y softwares de upselling  serán cada vez más comunes y necesarios.  

Desde Cohosting colaboramos en muchos de los innumerables cursos de revenue management que existen, cabe destacar los cursos de nuestros Revenue Knowmads or los cursos impartidos por el Cart en colaboración con AEDH (Asociación de directivos hoteleros), tambien recomendamos masters como los de Ostelea o el School of Tourism and Hospitality de Sant Ignasi (Universitat Ramon Llull) en Barcelona. 

Sobre el autor y Cohosting

Este artículo ha sido escrito por Alejandro Soria, CEO de Cohosting y ex Dir de F&B en prestigiosas cadenas como Vincci Hoteles e InterContinental.  

Cohosting es una solución software de Cross Selling para hoteles y que tiene como objetivo ayudarlos a incrementar sus reservas directas e ingresos de upselling y cross selling mediante el envío de emails segmentados previo a la llegada. 

Fundada en 2016 la misión de Cohosting es volver a poner a cualquier profesional hotelero en el centro del viaje de sus huéspedes. Con este fin, ofrecemos una tecnología fácil de implementar, sin necesidad de conexión con el PMS y disponible bajo un modelo Win-Win sin costes fijos. 

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