RevPAR Qué es, cómo calcularlo, para qué sirve e ideas realistas para mejorarlo en tu hotel

¿Qué es el Revpar?

El RevPAR es uno de los conceptos más utilizados a la hora de cuantificar los ingresos obtenidos en tu establecimiento turístico y hotelero, en inglés significa Revenue per available room o lo que es lo mismo ingresos por cada habitación disponible, hayan o no hayan sido ocupadas estén o no estén fuera de servicio. 

Hacer que tu alojamiento turístico u hotel sobresalga de la competencia va más allá de reducir los precios de la noche u ofrecer un servicio personalizado, antes de empezar a implementar una estrategia, debes analizar las estadísticas y el comportamiento de tu negocio.

¿Cómo calcular el revpar?

RevPAR Formula = Ingresos generados por la venta de habitaciones / número de habitaciones disponibles al mes.

Es importante mencionar que este indicador solo tiene en cuenta los ingresos y no contempla los costes del alojamiento.  Como aclaración el – número de habitaciones disponibles al mes, se calcula multiplicando el número total de habitaciones por el total de días del mes.

Upselling hotelero

¿Quién debe de tener conocimientos del Revpar? y ¿Para qué?

Todo va a depender de la estructura de tu equipo y si decides externalizar tu departamento de revenue management o no.

a. Los directores de hoteles deben tener conocimiento absoluto del RevPAR y, más importante aún, saber interpretarlo para tomar decisiones, hacer proyecciones y calcular rentabilidades.

b. Propietarios de hoteles y viviendas vacacionales, para valorar el rendimiento de sus inmuebles y poder calcular el rendimiento máximo de este, de cara a mejorar tu capacidad de negociación en los contratos con los explotadores o gestores.

c. Revenue managers, entre sus múltiples métricas, esta es una de las más usadas junto con el ADR. Los revenue managers la usan para sus decisiones diarias; abrir y cerrar ventas, subir y bajar precios, poner el foco en un tipo de mercado o hacer overbooking de categorías.

d. Los Directores de Marketing hotelero, tienen que conocer muy bien su RevPAR antes de tomar decisiones para promociones que suban o bajen precios, o negocien tarifas cerradas con empresas, entre muchas otras decisiones.

e. Gestores de viviendas turísticas, debido a la fuerte competencia y profesionalización, es cada vez más normal ver cómo los gestores de viviendas turísticas son más agresivos con sus tarifas, estancia mínima, etc. Para esto, es obligatorio conocer el RevPAR.

¿Qué debemos de tener en cuanta sobre el RevPAR?

1 El RevPAR, junto el ADR (Precio medio por noche), es usado de manera diaria para medir el rendimiento de los establecimientos turísticos y hoteleros, pero hay que tener en cuenta que:

2 El RevPAR no mide la rentabilidad, es decir, puede ser que estemos mejorando el RevPAR de nuestros establecimientos mientras que bajamos la rentabilidad.

3 No es una buena idea usarla para dos propiedades simultáneamente, ya que estas pueden ser de categorías y públicos muy diferentes.

4 Cuanto menor sea el hotel o el número de unidades alojativas, mejor será el Revpar, en general el hotel más pequeño obtendrá mejores ocupaciones que el mayor, a este último le afectará mucho más la estacionalidad o la incidencia de los fines de semana.

5 El RevPAR no mide los ingresos totales, solo los generados por la venta de habitaciones. Es decir, no aporta todos los datos necesarios para una toma de decisiones seguras y eficaces.

Transformación digital hotelera

¿Cómo mejorar tu RevPAR?

Lo primero y más importante es conocer tu producto y tener objetivos claros de facturación, comprender cuál es tu posición actual dentro del mercado y la propia situación del mercado.

Una vez hayas realizado lo anterior, haz tu propio set de competidores, seguimiento de su posición, ADR y decide tus métricas a alcanzar.

Ahora que ya hemos hecho los dos puntos anteriores solo se trata de dar mucho seguimiento a tus números para poder ir tomando decisiones que ¨engrasen¨ dichas métricas en busca del número deseado. A continuación te presentamos algunas ideas o acciones comunes como no tan comunes, especialmente la número 12:

Aplicar medidas de revenue management como las restricciones de duración de la estancia, conocer el patrón de reserva según perfil, tipología de apartamentos u hotel, temporada del año y perfil (negocios o familia).

1. Acuerdos

Ya sean de comercialización, corporativos, cualesquiera te aseguren un mínimo de noches al mes qeu aseguren el RevPAR que buscas.

2. Haz overbooking

Al contrario de lo que piensa la gente, el overbooking no tiene por qué tratarse de vender más de lo que tienes. Imagina que un avión tiene 100 asientos en total, de los cuales 90 son turistas y 10 business, en este caso podríamos hacer overbooking de turistas y vender 95 plazas ya que sabemos que según nuestra experiencia e historial sólo vamos a vender 3 business, por lo que se completaría en total 98 asientos.

Como regla básica debes de saber que sólo puedes mover a la gente de una categoría inferior a una superior.

3. Busca canales de venta

Pero no cualquiera, sino aquellos que te den diferentes tipología de huéspedes, nacionalidad o necesidades acorde con la temporada del año.

4. Crea tu propio canal de ventas

Otra acción es canalizar todas las reservas desde tu web y así te ahorrarás la comisión de las grandes OTAS, esto no ayuda a tu RevPar pero sí a tu GOPAR.

Tener una página web quiere decir mantenerla viva y posicionada en Google, para ello actualiza tarifas, pero sobretodo contenido y que sea de interés para los huéspedes que son los que van a reservar . Google lee las webs para posicionarse frente a búsquedas, esto quiere decir que si un huésped antes de hacer la reserva investiga sobre el destino que desea visitar, lo más interesante será que en tu página tengas información acerca del lugar.

Para ello, puedes recurrir a herramientas como el Guest Book de Cohosting para tenerla actualizada.

5. Ofrece una gama diferente de servicios o alojamientos

Añade servicios complementario a tu estancia para justificar un ingreso mayor por noche. Por ejemplo, todas las estancias incluyen una guía turística o un descuento en tours y experiencias, si quieres saber más sobre como ofrecer experiencias te recomendamos leer este articulo – 4 razones para ofrecer experiencias en tu hotel- El mercado de 98 mil millones que dejamos escapar.

6. Asegúrate de tener eso que nadie tiene y justifica el precio acorde con esto que llamamos USP (unique selling points) en castellano puntos únicos de ventas.

Hoy todo se reduce a una experiencia de cliente única. En un mercado altamente competitivo y cada vez más profesionalizado, los huéspedes cuentan con más opciones para elegir, pero sobre todo tienen unas expectativas muy altas. Atendiendo a esto, asegúrate de tener respuesta ante todo, médicos 24/7, niñeras, seguros, transfers etc. Puedes recurrir a softwares que segregan estos proveedores.

7. Haz del COVID una oportunidad

Actualmente son muchos los hoteles que ya han se han reinventado para hacer frente al COVID-19 ofreciendo espacios de coworking o alquilando sus habitaciones a larga temporada, te dejamos un articulo con más ideas. 

8. Haz uso de la tecnología.

Una tendencia emergente es la conocida como inteligencia predictiva, la cual nos ayuda a comprender a nuestros huéspedes, cómo se comportan, qué les motiva a reservar, cuándo y cómo lo hacen. Lo que si que es cierto en este punto es que, la digitalización hotelera esta a la orden del día.

9. Crea tu propio calendario de eventos y acontecimientos

Controla muy bien donde tienes oportunidades de incrementar tus tarifas.

10. Recurre a otros métodos de reservas

Pon a disposición del huésped una línea de teléfono o un chat en la web, esto te permite percibir mejor las necesidades de tus clientes. Para este caso por ejemplo, el estudio realizado por Booking expone que el 50% de los viajeros no tienen inconveniente en comunicarse con una máquina al momento de gestionar la reserva siempre y cuando tengan una respuesta satisfactoria.

11. Construye una actitud y forma a tu equipo para que sea proactivo a la hora de la venta y del servicio.

Puedes por ejemplo enviar a tus huéspedes 48 horas antes del check in un email ofreciendo un mejor apartamento si lo tienes disponible, o en el caso de un hotel una mejor categoría durante el registro. Si hablamos del servicio, asegúrate de que este sea mejor que el resto, tus huéspedes volverán a casa y se lo contarán a los vecinos.

Toda comunicación que sea por correo electrónico, se traduce en más oportunidades de venta y fidelización de cara al futuro. Recuerda que se ha de respetar la ley de protección de datos al tener el email real de tus huéspedes.

11. Ofrecer early check-in y late check-out con la habitación. 

Esta acción de marketing turístico para aumentar el Revpar del hotel consiste en ¨justificar¨ el early check-in con un gran valor añadido dentro del precio de la habitación.

12. Upgrade sorpresa 

Con esta opciones,  por un extra el huésped garantiza una habitación de categoría superior a la reservada sujeta a disponibilidad.

Ejemplos de upselling hotelero 1

RevPAR, GOPPAR y TREVPAR

El TrevPAR es, en esencia, es igual que el RevPAR pero en este caso se incluyen todos los ingresos de los diferentes departamentos y no solo el de las habitaciones como hace el Revpar. .

No nos olvidemos que además del ingreso por las ¨habitaciones¨ o la ¨cama¨ del apartamento turístico hay más fuentes de ingresos tales como:

  • Comida y amenities que se pueden dejar para que paguen a modo ¨honesty¨.
  • Servicios complementarios como alquiler de coches, transfer o niñeras.
  • Tours y excursiones como visitas guiadas y las conocidas experiencias.
  • Intalaciones como el Spa o el parking.

Si quizás hasta ahora el TrevPAR no tenía tanto protagonismo, es fácil ver cómo cada vez más los establecimientos hoteleros y apartamentos han pasado de ofrecer una estancia a una experiencia 360 ofertando todo tipos de servicios y acciones de cross selling desde antes de la llega hasta el último día.

Para analizar la efectividad de todos acuerdos, el TrevPAR te permite medir el rendimiento total de todos esos servicios añadidos, instalaciones complementarias o servicios de restauración.

¿Cuál es la principal diferencia entre ambas métricas?

La gran diferencia entre el GOPAR y el RevPAR es que, mientras el RevPAR mide únicamente los ingresos de habitaciones, el GOPAR mide la rentabilidad, y lo hace contabilizando los costes de todos los departamentos (ojo, no incluye los impuestos ni los gastos que no se pagan como las amortizaciones, depreciaciones y provisiones).

De esta forma el GOPAR es un indicador de rentabilidad global.

GOPAR = (Ingresos brutos totales del establecimiento – Gastos Operacionales) / habitaciones disponibles

Al contrario del RevPAR, los valores de GOPAR pueden ser negativos si la gestión está siendo deficitaria, mientras que el RevPAR siempre será positivo. Es muy probable que si tu GOPAR es negativo, también lo sea tu EBITDA (earning before taxes, depreciation and amortization)

Después de leer estas dos métricas podemos empezar a tomar decisiones sobre una base lógica y estratégica. Si controlas los ingresos de tus diferentes áreas del hotel con sus respectivos costes, y todo esto lo recoges en una foto llamada GOPAR, podrás entonces aplicar medidas más concretas.

Aquí te dejamos las definiciones de otras métricas de Revenue Management hotelero que sería interesante que también tengas controladas:

  • ADR: Indica el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado período de tiempo
  • Pick up: Aumento o disminución de habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y para un periodo determinado.
  • AOR: Siendo la ocupación media en un periodo de tiempo determinado.
  • MPI: Ocupación de tu hotel en comparación con la media de ocupación del mercado.
  • Black out dates: Aquellos días o espacios de tiempo en los que tus promociones o descuentos no tienen efecto.

RevPAR en los apartamentos turísticos

A priori no es una métrica que aconsejamos aplicarla a los apartamentos turísticos de forma directa y simple, ya que la gran mayoría de los apartamentos son muy diferentes entre sí, con localizaciones, habitaciones o categorías diferentes.

Para aplicarla, por tanto, deberías agrupar tus alojamientos en grupos que tengan las mismas características (zona, habitaciones, etc).

Si decides aplicarla debes tener en cuenta la estrategia que sigues, atendiendo lo mencionado al principio de esta sección tendremos dos escenarios:

  • Estrategia de venta por huéspedes alojados, es decir plazas.
  • Estrategia de venta por apartamento turístico.

Según tu estrategia dividiremos los ingresos totales entre el total de camas/plazas o apartamentos.

Creemos que es más acertado hacerlo entre plazas en el caso de apartamentos turísticos, de esta forma sabrás el rendimiento máximo que tus apartamentos pueden darte.

Veámoslo con un ejemplo:

Un gestor de apartamentos turísticos tiene 1 AT con 8 apartamentos dobles y 14 apartamentos cuádruples repartidos por la ciudad, en total tenemos 72 plazas (8 x 2 + 14 x 4)  que pueden ser vendidas todos los días.

Si multiplicamos el total de plazas (72 plazas) por el número de días del mes (30) obtenemos el número máximo de personas que podríamos alojado al mes y por consiguiente haber cobrado, es decir 2.160 personas. Si suponemos que hemos ingresado 57.352€ nuestro RevPAR sería:

57.352€ / 2.160 = 26,55€ por plaza al mes.

El revenue management no tiene fin. 

Con este artículo queremos compartir lo que hemos aprendido sobre el Revpar haciendo cross selling hotelero, y hacerte ver la importancia de conocer esta métrica como parte de tu estrategia de ingresos aunque solo sea una diminuta pata del fantástico mundo de la tecnología y el revenue management, donde conceptos como Big data, inteligencia artificial, algoritmos y softwares de upselling serán cada vez más comunes y necesarios.

Sobre el autor y Cohosting

Este artículo ha sido escrito por Alejandro Cuevas, director de Customer success de Cohosting.

Cohosting es una solución software de Cross Selling para hoteles y que tiene como objetivo ayudarlos a incrementar sus reservas directas e ingresos de upselling y cross selling mediante el envío de emails segmentados previo a la llegada.

Fundada en 2016 la misión de Cohosting es volver a poner a cualquier profesional hotelero en el centro del viaje de sus huéspedes. Con este fin, ofrecemos una tecnología fácil de implementar, sin necesidad de conexión con el PMS y disponible bajo un modelo Win-Win sin costes fijos.

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