El RevPAR en 2019: Qué es, cómo calcularlo, para qué sirve e ideas realistas para mejorarlo en tu alojamiento

Hacer que tu alojamiento turístico sobresalga de la competencia va más allá de reducir los precios de la noche u ofrecer un servicio personalizado, antes de empezar a implementar una estrategia, debes analizar las estadísticas y el comportamiento de tu negocio.

Para empezar, te invitamos a conocer un estudio realizado por la consultora STR, el cual refleja que en al actualidad hay 184.299 hoteles alrededor del mundo que suman en total 16.966.280 millones de habitaciones, lo que demuestra un crecimiento del 17.7% en los últimos 10 años.

¿Cómo me puede ser útil esta información?

Al tener estos datos es momento de aplicarlos a tu negocio.

Los números demuestran cómo el sector turístico sigue creciendo, lo que a su vez se puede ver traducido en mayor competencia para ti y más oferta para el viajero a la hora de elegir dónde hospedarse.

Ante esto, es necesario que hagas uso de las distintas herramientas de análisis dirigidas a la industria hotelera que te permitirán conocer cuál es tu posición actual en el mercado, reconocer las oportunidades con las que cuentas y las estrategias que puedes implementar.

Por lo tanto, es indispensable conocer lo que está funcionando y lo que no en tu alojamiento turístico, en cuanto a ingresos y gastos se refiere. Para ello, lo esencial es familiarizarte con los distintos términos que te ayudan a medir el comportamiento en la industria hotelera.

Al final, te permitirán sacar mayor provecho de tu negocio y lograr un mayor rendimiento financiero al tener la información necesaria sobre un periodo de tiempo determinado: a la semana, al mes o al año.

Entre uno de los recursos a los que mayor provecho debes sacar, están las habitaciones, y para ello no siempre es necesario que reduzcas el precio de la noche.

El hecho de solo enfocarte en ofrecer estancias más económicas que tu competencia para llenar la mayoría de dormitorios o alojamientos turísticos que posees, no se verá traducido en más ganancias.

Conoce las ventajas de controlar el RevPAR y cómo beneficiará tu alojamiento turístico

Recuerda que hay huéspedes dispuestos a pagar un precio más alto por una habitación la cual ofrezca mayores beneficios y cuente con un factor diferenciador.

Por lo general, tanto hoteles como apartamentos turísticos cuentan con distintos tipos de alojamientos o unidades alojativas. Es así que para sacar el mayor provecho, te será útil recurrir a herramientas y métricas como el RevPAR, con el objetivo de saber cuáles te generan mayor rentabilidad.

El RevPAR: qué es, cómo calcularlo y para qué sirve

El RevPAR es uno de los conceptos más utilizados a la hora de cuantificar los ingresos obtenidos en tu establecimiento turístico y hotelero, en inglés significa Revenue per available room o lo que es lo mismo ingresos por cada habitación disponible, hayan o no hayan sido ocupadas.

¿Cómo calcular el revpar?

RevPAR= Ingresos generados por la venta de habitaciones / número de habitaciones disponibles al mes*

* Se calcula multiplicando el número total de habitaciones por el total de días del mes.

¿Quién debe de tener conocimientos del Revpar? y ¿Para qué?

Todo va a depender de la estructura de tu equipo, básicamente si decides tener externalizado o no tu departamento de revenue o la gestión completa de tu propiedad:

a. Los directores de hoteles deben tener conocimiento absoluto del RevPAR y, más importante aún, saber interpretarlo para tomar decisiones, hacer proyecciones y calcular rentabilidades.

b. Propietarios de hoteles y viviendas vacacionales, para valorar el rendimiento de sus inmuebles y poder calcular el rendimiento máximo de este, de cara a mejorar tu capacidad de negociación en los contratos con los explotadores o gestores.

c. Revenue managers, entre sus múltiples métricas, esta es una de las más usadas junto con el ADR. Los revenue managers la usan para sus decisiones diarias; abrir y cerrar ventas, subir y bajar precios, poner el foco en un tipo de mercado o hacer overbooking de categorías.

d. Los Directores de Marketing de establecimientos turísticos tienen que conocer muy bien su RevPAR antes de tomar decisiones para promociones que suban o bajen precios, o negocien tarifas cerradas con empresas, entre muchas otras decisiones.

e. Gestores de viviendas turísticas, debido a la fuerte competencia y profesionalización es cada vez más normal ver cómo los gestores de viviendas turísticas son más agresivos con sus tarifas, estancia mínima, etc. Para esto, es obligatorio conocer el RevPAR.

¿Qué debemos de tener en cuanto sobre el RevPAR?

El RevPAR, junto el ADR (Precio medio por noche), es usado de manera diaria para medir el rendimiento de los establecimientos turísticos y hoteleros, pero hay que tener en cuenta que:

  • El RevPAR no mide la rentabilidad, es decir, puede ser que estemos mejorando el RevPAR de nuestros establecimientos mientras que bajamos la rentabilidad.
  • No es una buena idea usarla para dos propiedades simultáneamente, ya que estas pueden ser de categorías y públicos muy diferentes.
  • Cuanto menor sea el hotel o el número de unidades alojativas, mejor será el Revpar, en general el hotel más pequeño obtendrá mejores ocupaciones que el mayor, a este último le afectará mucho más la estacionalidad o la incidencia de los fines de semana.
  • El RevPAR no mide los ingresos totales, solo los generados por la venta de habitaciones. Es decir, no aporta todos los datos necesarios para una toma de decisiones seguras y eficaces.

RevPAR VS GOPPAR y TREVPAR: diferencias más importantes

El TrevPAR es, en esencia, igual que el RevPAR pero en este caso se incluyen todos los ingresos de los diferentes departamentos.

No nos olvidemos que además del ingreso por las ¨habitaciones¨ o la ¨cama¨ del apartamento turístico hay más fuentes de ingresos tales como:

  • Comida y amenities que se pueden dejar para que paguen a modo ¨honesty¨.
  • Servicios complementarios como alquiler de coches, transfer o niñeras.
  • Tours y excursiones como visitas guiadas y las conocidas experiencias.

Ante las otras fuentes de ingresos que puede tener un apartamento turístico, es importante observar cómo se mueve en la actualidad el mercado y qué es lo que desean los turistas.

Es así que según un estudio realizado por Booking, entre las tendencias a la hora de viajar, se presenta el interés por cumplir deseos: un 35% prefiere descubrir nuevos sabores, 34% de los encuestados optan por estar en una isla, el 33% por parques temáticos y en menor número optan por actividades culturales o de aventura.

Si quizás hasta ahora el TrevPAR no tenía tanto protagonismo, es fácil ver cómo cada vez más los establecimientos hoteleros y apartamentos han pasado de ofrecer una estancia a una experiencia 360 ofertando todo tipos de servicios desde antes de la llega hasta el último día.

Para analizar la efectividad de todos acuerdos, el TrevPAR te permite medir el rendimiento total de todos esos servicios añadidos, instalaciones complementarias o servicios de restauración.

¿Cuál es la principal diferencia entre ambas métricas?

La gran diferencia entre el GOPAR y el RevPAR es que, mientras el RevPAR mide únicamente los ingresos de habitaciones, el GOPAR mide la rentabilidad, y lo hace contabilizando los costes de todos los departamentos (ojo, no incluye los impuestos ni los gastos que no se pagan como las amortizaciones, depreciaciones y provisiones).

De esta forma el GOPAR es un indicador de rentabilidad global.

GOPAR = (Ingresos brutos totales del establecimiento – Gastos Operacionales) / habitaciones disponibles

Al contrario del RevPAR, los valores de GOPAR pueden ser negativos si la gestión está siendo deficitaria, mientras que el RevPAR siempre será positivo. Es muy probable que si tu GOPAR es negativo, también lo sea tu EBITDA (earning before taxes, depreciation and amortization)

Después de leer estas dos métricas podemos empezar a tomar decisiones sobre una base lógica y estratégica. Si controlas los ingresos de tus diferentes áreas con sus respectivos costes, y todo esto lo recoges en una foto llamada GOPAR, podrás entonces aplicar medidas más concretas.

Aquí te dejamos las definiciones de otras métricas de Revenue Management que sería interesante que también tengas controladas:

  • ADR: Indica el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado período de tiempo
  • Pick up: Aumento o disminución de habitaciones reservadas entre dos fechas concretas y para un periodo determinado.
  • AOR: Siendo la ocupación media en un periodo de tiempo determinado.
  • MPI: Ocupación de tu hotel en comparación con la media de ocupación del mercado.
  • Black out dates: Aquellos días o espacios de tiempo en los que tus promociones o descuentos no tienen efecto.

Cómo aplicar el RevPAR en los apartamentos turísticos

A priori no es una métrica que aconsejamos aplicarla a los apartamentos turísticos de forma directa y simple, ya que la gran mayoría de los apartamentos son muy diferentes entre sí, con localizaciones, habitaciones o categorías diferentes.

Para aplicarla, por tanto, deberías agrupar tus alojamientos en grupos que tengan las mismas características (zona, habitaciones, etc).

Si decides aplicarla debes tener en cuenta la estrategia que sigues, atendiendo lo mencionado al principio de esta sección tendremos dos escenarios:

  • Estrategia de venta por huéspedes alojados, es decir plazas.
  • Estrategia de venta por apartamento turístico.

Según tu estrategia dividiremos los ingresos totales entre el total de camas/plazas o apartamentos.

Creemos que es más acertado hacerlo entre plazas en el caso de apartamentos turísticos, de esta forma sabrás el rendimiento máximo que tus apartamentos pueden darte.

Veámoslo con un ejemplo:

Un gestor de apartamentos turísticos tiene 1 AT con 8 apartamentos dobles y 14 apartamentos cuádruples repartidos por la ciudad, en total tenemos 72 plazas (8 x 2 + 14 x 4)  que pueden ser vendidas todos los días.

Si multiplicamos el total de plazas (72 plazas) por el número de días del mes (30) obtenemos el número máximo de personas que podríamos alojado al mes y por consiguiente haber cobrado, es decir 2.160 personas. Si suponemos que hemos ingresado 57.352€ nuestro RevPAR sería:

57.352€ / 2.160 = 26,55€ por plaza al mes.

¿Cómo mejorar tu RevPAR?

Lo primero y más importante es conocer tu producto y tener objetivos claros de facturación, comprender cuál es tu posición actual dentro del mercado y la propia situación del mercado.

Una vez hayas realizado lo anterior, haz tu propio set de competidores, seguimiento de su posición, ADR y decide tus métricas a alcanzar.

Ahora que ya hemos hecho los dos puntos anteriores solo se trata de dar mucho seguimiento a tus números para poder ir tomando decisiones que ¨engrasen¨ dichas métricas en busca del número deseado.

A continuación te presentamos algunas ideas o acciones:

Aplicar medidas de revenue management como las restricciones de duración de la estancia, conocer el patrón de reserva según perfil, tipología de apartamentos u hotel, temporada del año y perfil (negocios o familia).

1. Llega a acuerdos

Ya sean de comercialización, corporativos, cualesquiera te aseguren un mínimo de noches al mes al RevPAR que buscas. Ya sabes que Cohosting te resuelve todo eso sin tener que hacer ningún esfuerzo comercial.

2. Haz overbooking

Si cuentas con más de diez apartamentos turísticos o un establecimiento turístico. Al contrario de lo que piensa la gente, el overbooking no tiene por qué tratarse de vender más de lo que tienes.

Imagina que un avión tiene 100 asientos en total, de los cuales 90 son turistas y 10 business, en este caso podríamos hacer overbooking de turistas y vender 95 plazas ya que sabemos que según nuestra experiencia e historial sólo vamos a vender 3 business, por lo que se completaría en total 98 asientos.

Como regla básica debes de saber que sólo puedes mover a la gente de una categoría inferior a una superior.

3. Busca canales de venta

Pero no cualquiera, sino aquellos que te den diferentes tipología de huéspedes, nacionalidad o necesidades acorde con la temporada del año.

4. Crea tu propio canal de ventas

Otra acción es canalizar todas las reservas desde tu web y así te ahorrarás la comisión de booking, esto no ayuda a tu RevPar pero sí a tu GOPAR.

Tener una página web quiere decir mantenerla viva y posicionada en Google, para ello actualiza tarifas, pero sobretodo contenido y que sea de interés para los huéspedes que son los que van a reservar .

Google lee las webs para posicionarse frente a búsquedas, esto quiere decir que si un huésped antes de hacer la reserva investiga sobre el destino que desea visitar, lo más interesante será que en tu página tengas información acerca del lugar.

Para ello, puedes recurrir a herramientas como el Guest Book de Cohosting para tenerla actualizada.

5. Ofrece una gama diferente de servicios o alojamientos

Añade servicios complementario a tu estancia para justificar un ingreso mayor por noche.

Por ejemplo, todas las estancias incluyen una guía turística o un descuento en restaurantes. En el caso de los hoteles se pueden crear tipos de habitaciones acorde con los servicios añadidos: Habitación fit, ya que cuenta con lo necesario para hacer deporte dentro de ella.

Asegúrate de tener eso que nadie tiene y justifica el precio acorde con esto que llamamos USP (unique selling points) en castellano puntos únicos de ventas.

Por ejemplo, si hay apartamentos iguales en la última planta con vistas a la Sagrada Familia puede cobrarse más caro el que tiene jacuzzi frente al que no. Para esto, es importante recurrir al buen marketing para que los huéspedes vean el diferencial.

Hoy todo se reduce a una experiencia de cliente única. En un mercado altamente competitivo y cada vez más profesionalizado, los huéspedes cuentan con más opciones para elegir, pero sobre todo tienen unas expectativas muy altas.

Atendiendo a esto, asegúrate de tener respuesta ante todo, médicos 24/7, niñeras, transfers etc. Puedes recurrir a softwares que segregan estos proveedores.

6. Haz uso de la tecnología.

Una tendencia emergente es la conocida como inteligencia predictiva, la cual nos ayuda a comprender a nuestros huéspedes, cómo se comportan, qué les motiva a reservar, cuándo y cómo lo hacen.

7. Crea tu propio calendario de eventos y acontecimientos

Controla muy bien donde tienes oportunidades de incrementar tus tarifas.

8. Recurre a otros métodos de reservas

Pon a disposición del huésped una línea de teléfono o un chat en la web, esto te permite percibir mejor las necesidades de tus clientes. Para este caso por ejemplo, el estudio realizado por Booking expone que el 50% de los viajeros no tienen inconveniente en comunicarse con una máquina al momento de gestionar la reserva siempre y cuando tengan una respuesta satisfactoria.

9. Construye una actitud y forma a tu equipo para que sea proactivo a la hora de la venta y del servicio.

Puedes por ejemplo enviar a tus huéspedes 48 horas antes del check in un email ofreciendo un mejor apartamento si lo tienes disponible, o en el caso de un hotel una mejor categoría durante el registro. Si hablamos del servicio, asegúrate de que este sea mejor que el resto, tus huéspedes volverán a casa y se lo contarán a los vecinos.

Toda comunicación que sea por correo electrónico, se traduce en más oportunidades de venta y fidelización de cara al futuro. Recuerda que se ha de respetar la ley de protección de datos al tener el email real de tus huéspedes.

10. Automatiza procesos con herramientas como Channels managers, PMS, CRM o Cohosting.

Con los channel managers cierras ventas automáticamente en tus OTAs, con los PMS automatizas los pagos internos de tu huésped, con los CRM haces campañas de marketing y con Cohosting automatizas servicios complementarios sin necesidad de levantar el teléfono o recurrir al email.

¿Qué opinan los profesionales de este sector?

Cuando nos sentamos a hablar de la gestión de precios en este sector, no hay muchos que sepan más sobre la materia que Javier Ortiz, uno de los mayores expertos en revenue management en el sector del alquiler turístico.

Para los que no le sitúan, Javier es un apasionado del turismo, la distribución de hoteles en Internet y las estrategias de marketing digital. Está dedicado al turismo desde 1998 y desde entonces ha trabajado en hoteles, OTAs y agencias de marketing. Es malagueño, orgulloso padre de tres pequeñajos y actualmente es socio director de Sextaplanta (y por supuesto, un gran y buen amigo de Cohosting).

Aprovechando la oportunidad, decidimos contactarle para que nos iluminara un poco más en esta materia, aquí te dejamos sus opinones:

¿Qué es la gestión dinámica de los precios de un alojamiento turístico?

La gestión dinámica de precios en hoteles o apartamentos turísticos es un concepto que se conoce comúnmente como revenue management y se aplica para maximizar los resultados de dicho alojamiento. La definición más difundida del concepto es la de vender el alojamiento adecuado al viajero adecuado en el momento adecuado al precio adecuado por el canal más adecuado y al coste más eficiente.

El revenue management se caracteriza principalmente por aplicarse precios dinámicos según el comportamiento de la oferta y la demanda. Aunque su aplicación es muy común en las aerolíneas y los alojamientos, el revenue management se puede aplicar en entornos donde el producto es perecedero, el inventario es limitado y los costes fijos son elevados. Podríamos añadir también que la aplicación de precios dinámicos afecta a la segmentación del cliente, siendo esta característica la más relevante en los últimos tiempos.

Una buena gestión del revenue management no sólo tiene un impacto positivo en la generación de ingresos y márgenes de beneficios, sino que también permite una mayor eficacia de las acciones de marketing y ventas.

La aplicación del revenue management en un proyecto es una estrategia que debe trascender a toda la organización y sus tácticas son múltiples. A continuación vamos a destacar algunas de las más importantes.

A) Conocer el mercado

Antes incluso de elegir la estrategia de precios que vamos a aplicar, es de vital importancia conocer a fondo el comportamiento del mercado que aplica a nuestro producto. Un conocimiento detallado de la oferta que nos rodea, su estacionalidad e, incluso, los valores añadidos del destino donde vamos a operar, nos dará una visión más clara de cómo encajar nuestra estrategia de precios en dicho entorno.

B) Segmentación del cliente

La naturaleza de la aplicación del revenue management que aplicamos a nuestro producto, que se caracteriza por vender la unidad de alojamiento adecuado al viajero adecuado a su precio justo, implica un conocimiento profundo del segmento de cliente que más se ve atraído por nuestro producto. Para hacer esto es necesario recabar información de los viajeros que muestran interés por el tipo de alojamiento que vendemos y qué valores añadidos destacan más.

Para hacer esto, no solo es necesario recabar información directamente, sino que los portales de opinión como Tripadvisor o Google nos dan la oportunidad de trabajar este aspecto. Una vez hecho esto, podremos optimizar nuestras estrategias de marketing digital para afinar nuestras acciones.

C) Forecasting

Una de las acciones más importantes de la aplicación del revenue management es el forecasting, herramienta que nos permite anticiparnos al comportamiento de la demanda futura. El forecasting se apoya en datos históricos que hayamos recabado sobre el comportamiento de la demanda en el pasado, en periodos concretos como fines de semana, puentes o periodos de alta demanda.

Llevar al día un registro de cambios, donde dediquemos un tiempo a analizar las tendencias del mercado en el destino que operamos nos permitirá anticiparnos a las fluctuaciones de la demanda.

D) Estrategia de pricing

Dar un valor a cada una de las tarifas que vamos a posicionar en el mercado es uno de los momentos de la verdad más críticos de la gestión de precios. Ya que la efectividad de esta fase determinará los resultados de nuestro alojamiento al final del ejercicio.

De manera general, las estrategias de pricing se agrupan en tres niveles: igual que el mercado, envolviendo al mercado y diferenciación.

La estrategia «igual que el mercado» es aquella que sigue los mismos precios del set competitivo de nuestro alojamiento, dejando al cliente decidir cuál elige por otros factores de diferenciación.

La estrategia de pricing denominada «envolviendo al mercado» se refiere a la que apuesta por tener tarifas y productos por encima y por debajo que la competencia en función de la variedad de producto que nos permita ofrecer nuestro alojamiento.

Y por último, la estrategia de pricing de «diferenciación» es aquella que consiste en posicionarse claramente por encima de la competencia. En función de las características del producto que ofrecemos es esta la estrategia que nos permite en algunos periodos de mayor demanda sacar más rentabilidad ya que las ventas se producen cuando la oferta se reduce.

E) SEO vertical turístico

Los buscadores de las plataformas turísticas en internet tales como Booking.com, Expedia o Tripadvisor aplican una serie de criterios para mostrar a sus usuarios los resultados más relevantes.  A esta técnica la denominados SEO o SEO vertical turístico. Ofrece un paralelismo claro cuando se habla de SEO relacionado con Google ya que el trasfondo es el mismo. De ahí que sea posible aformar que el SEO no es exclusivo de Google.

Para aprovechar este SEO vertical turístico, a la vez que gestionamos los precios, existen otros factores clave que debemos tener en cuenta, como los contenidos, los tipos de habitación o los servicios. Todo ello, teniendo en cuenta también la repercusión que alcanza en las ventas en nuestro canal directo la visibilidad que ganemos en estos canales. De ahí que también se diga que el revenue management no es solo cambiar precios.

Si quieres leer más sobre el SEO Vertical Turístico, visita Habitación 61.

Conclusión

Si el revenue hace diez años era cosa de las aerolíneas, ahora está presenta en el día a día de la gestión de establecimientos turísticos y hoteleros. Con nuevos destinos emergentes como Túnez y Egipto, una competencia cada vez mayor y mejor formada no solo vale con tener una tarifa por temporada, u ofrecer simplemente un alojamiento.

Recurrir a la tecnología en el siglo XXI es la solución para estar a la altura y ritmo que marcan los nuevos comportamientos y expectativas de los huéspedes, automatizar procesos o hacer uso de la inteligencia predictiva son solo dos ejemplos de la multitud de herramientas tecnológicas que te pueden ayudar a mejorar tus ingresos.

Y es que al final, la gestión del precio de hoteles o apartamentos turísticos es una de las actividades clave de nuestro negocio. Su impacto en la cuenta de resultados y en nuestro nicho de cliente hace que debamos prestar más atención a dicha gestión. En ocasiones, un hotel independiente o un apartamento turístico no puede dedicar tiempo a todas estas acciones por lo que contar con colaboradores expertos en revenue management como Sextaplanta es una apuesta viable y rentable.

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