¿Como mejorar la gestión de mi alojamiento turístico con Yield Management?

Si algo está cada vez más claro en el sector turístico es la siguiente afirmación:

La competencia es cada vez más fuerte, mucho más fuerte.

Esto ha llevado a propietarios y gestores a crear más y más estrategias para llamar la atención de los viajeros: descuentos, promociones, paquetes especiales, programas de fidelización y muchos otros.

Todo con el fin de tener constantemente el alojamiento vacacional ocupado.

Claro, a primera vista está muy bien, sin embargo, si al final se sacrifica el precio para lograr tener más reservas, entonces es momento de detenerse y analizar lo que está sucediendo, ya que a buen seguro las ganancias se van a ver afectadas.

Primero, ten presente que son muchos los factores que debes tener en cuenta para la gestión de tu alojamiento turístico: número fijo de habitaciones, inventario perecedero, diversos tipos de cliente, entre otros.

Lo mejor es tener cada uno de estos detalles en orden para conocer cómo funciona tu negocio y hacerlo lo más rentable posible. Al final, lo importante es la calidad.

Según un artículo publicado por Hosteltur, España cerró el 2018 con 82,6 millones de visitas turísticas internacionales, superando los 81,8 millones del 2017. Lo que demuestra que el turismo es uno de los principales generadores de riqueza y empleo del país.

Y esto no es todo, también es importante saber cómo se mueve el mercado e identificar lo que los turistas están pidiendo y desean obtener durante sus vacaciones. Es así, que para un mayor conocimiento sobre lo que sucede en el sector turístico y reconocer en qué dirección se mueve, Booking.com publicó sus predicciones de viaje para el 2019.

Entre los datos analizados, la tendencia estará marcada principalmente por la personalización, conocer territorios inexplorados, activismo ecológico e intercambios culturales que enriquezcan el desarrollo personal y espiritual.

Al contar con esta información, se vuelve imprescindible tener una estrategia que permita una buena gestión y optimización de las ventas y traiga como resultado la maximización del crecimiento de los ingresos, a su vez que sea sostenible para recibir a más y más turistas.

Es por eso que hemos decidido contarte algunos consejos de expertos para que saques el mayor provecho de tu alquiler vacacional.

¿Qués el Yield management?

Como sabrán los lectores de nuestro blog, una gran parte del equipo de Cohosting viene del sector hotelero, habiendo tenido la suerte de trabajar codo con codo con profesionales de renombre como Luis Fernández, Director de Revenue Management en InterContinental Paris Le Grand, un hotel de 470 habitaciones en plena Plaza de la Opera de París.

Cuando le preguntamos a Luis qué es el Yield Management, él nos responde lo siguiente:

Vender las habitaciones al mejor precio con el mejor cliente en el mejor momento.

Vayamos por partes

1. Al mejor precio. ¿Cuáles son tus costes fijos? ¿Variables? ¿Cuál es la comisión media de tus OTAS? ¿Qué objetivo económico tienes?

El revenue management comienza por definir un objetivo de ingresos que resulten en un negocio beneficiario. Para ello, calcula primero tus costes y define claramente cuál es el precio por noche que necesitas para pagar las facturas, esto en revenue se puede llamar Rack Rate.

RACKRATE = coste diario + beneficio diario deseado.

Ej: si mis gastos diarios son 100€ mi RACK RATE será 135€, ganando así 35€ /noche.

2. Con el mejor cliente. ¿Qué perfil puede pagar tu Rack rate? ¿Qué perfil visita tu destino? ¿A quién quieres como huésped? ¿Familias? ¿Grupos? ¿Negocios?

Ahora que ya sabes qué ingresos necesitas para ganar dinero con la gestión de tu vivienda turística, te queda identificar quién es el perfil ideal y sobre todo, cuál te puedes permitir.

Mercado = perfil de huéspedes que visitan tu destino y tienen suficiente poder adquisitivo para pagar tu rack rate.

3. En el mejor momento. Por último, y si ya sabes qué ingresos necesitas y quién está dispuesto a pagarlo, aprende cómo se comportan, ¿Reservan con antelación? ¿Reservan impulsivamente? ¿Hacen cambios de última hora? Por otro lado, analiza tu destino, ¿Qué acontecimientos tienen lugar ? ¿Hay estacionalidad?

Identificar esto te permite saber si aceptar o no una reserva. Para ello, asegúrate de tener un control e histórico de tu pick up.

Pickup = Es el ritmo al que se venden tus noches. Ejemplo: si a 1 de Octubre tienes vendidas 12 reservas para noviembre y 5 días más tarde tienes 20 reservas para dicho mes, tu ritmo de venta es de 1,6 reservas vendidas por día.

Buenas prácticas que necesitas antes de empezar con el Revenue Management

Ahora que ya sabes qué es el Revenue management, os contamos algunas buenas prácticas que no requieren grandes conocimientos y debes de hacer antes de empezar con la optimización de precios.

Actualiza el calendario. Asegúrate de tener control y costumbre de saber todo aquello que ocurre en tu ciudad, créate tu propio calendario donde destaques fechas de alta o baja demanda. Puedes ver algunas fechas aquí.

Actualiza tus anuncios. Encárgate que las descripciones y fotografías respondan a las preguntas y dudas de tu mercado y temporada del año.

Destaca tu USP (unique selling point). Resalta aquello por lo cual te reservan. Algunos ejemplos de USP pueden ser un jacuzzi, la localización, un parking o un mobiliario de diseño.

Responde a los mensajes en menos de 24 horas. En un mundo donde todo tiene que ser para “ya”, no responder en cuestión de minutos no solo significa que perderás la reserva, también empeorarás tu reputación online.

Contesta a los comentarios de tus huéspedes. Todos tus potenciales huéspedes leerán al menos 3 comentarios antes de reservar. Según Joe Grabia, fundador de Airbnb, tener más de diez comentarios respondidos dispara las posibilidades de reserva.

Construye una reputación online. Asegúrate de tener ese 9 en Booking o 4,5 en Airbnb, la reputación online a parte de tener una buena puntuación también significa trabajar en tu marca. Además, es muy importante que estés presente en las redes sociales, tengas un nombre claro y una identidad.

Cuenta con una página propia. Cohosting te ofrece contar con esa vitrina que todo turista quiere tener para sentirse seguro antes de reservar.

Ten un plan de fidelización. Ofrece descuentos para futuras visitas o para amigos de tus huéspedes. Y para mantener una relación más cálida y cercana no olvides felicitar en navidad y las fechas especiales.

Prepara tu establecimiento para alojar a todos los públicos de tu mercado potencial. Como lo es por ejemplo, prepararse para recibir a personas con discapacidad o ejecutivos.

Crea una estrategia de OTAS. Publica tu anuncio en diferentes OTAS según época del año, algunas como Spotahome están especializadas en larga temporada, otras como Abritel funciona mejor en mercados canadienses y están aquellas especializadas en alojamientos pet friendly.

Conceptos claves de revenue management

Si ya tienes costumbre de hacer todo lo anterior es hora para definirte metas.

En la siguiente lista te presentamos conceptos básicos que necesitas saber para ponerte tus propios objetivos y más importante aún, para medir tu rendimiento e identificar qué tan lejos estás de cumplirlos.

Ten en cuenta que estas métricas son únicamente para gestores con más de una vivienda turística y por un periodo de tiempo de 30 días.

RevPAR = Ingresos totales por reservas / Número de viviendas turísticas * 30 días.

TREVPAR = Ingresos totales de un mes (incluyendo otros ingresos por servicios complementarios / Número de viviendas turísticas * 30 días.

GopPAR = Ingresos brutos totales de tus viviendas turísticas – gastos operacionales / Número de viviendas turísticas.

(%OCC) = Número total de noches ocupadas / número de noches del periodo que estéis midiendo (30 días).

Penetración del mercado (MPI) = %OCC de tus viviendas turísticas / %OCC del mercado.

Pick up = reservas totales de un mes a día de hoy – reservas totales del mes (una vez acabado el mes).

Precio medio noche (ADR) = suma total de los ingresos por noche / número total de noches vendidas.

Estancia media (ALOS) = noches total vendidas / total de reservas de ese periodo de tiempo.

Softwares que te pueden ayudar con tu Revenue Management

¿Cuentas con poco tiempo para hacer todo lo que llevas leído?

No te preocupes, los siguientes softwares son una inversión con un claro retorno, ya que tienen como foco incrementar tus métricas de revenue y por consiguiente tus ingresos.

PriceLabs: Está especializado en apartamentos turísticos y ofrece precios dinámicos según el mercado en el que esté tu establecimiento. Además, cuenta gratuitamente un analizador de precios para crear históricos. Puedes descargártelo aquí.

Beyond Pricing: Probablemente unos de los softwares más conocidos. Te permite integrar tu anuncio de Airbnb de un solo click, una vez integrado, este softwares te recomendará los precios ideales según época del año, mercado y muchas otras variables.

Bookingsuite: Dentro de esta plataforma Booking recomienda diferentes aplicaciones enfocadas en mejorar el negocio de los alojamientos turísticos, échale un vistazo a RateIntelligence.

Wheelhouse: Usando big data, este software se diferencia del resto por no cobrar un fijo, según el número de propiedades cobran desde un 1% a un 0.75% de cada reserva.

Optimizemyairbnb.com: Es un sistema que utiliza el SEO (posicionamiento) para mejorar tu visibilidad entre los otros anuncios. No es un software como tal que hace revenue, por lo que es ideal para anfitriones con un solo establecimiento.

MasterYield: Gracias a su inteligencia artificial puedes configurar tus propias reglas revenue, las cuales actuarán de forma automática, cambiando precios o cerrando ventas.

Vayoo: Esta empresa española se diferencia por tener una App que hace recomendaciones acorde con factores del sector, tales como eventos, días de la semana, pickup y mucho más.

Precio dinámicos de Airbnb: La gran plataforma de reserva de alojamientos turísticos te permite optimizar precios de manera automática.

AirDNA: Te proporciona todas la analíticas que necesitas sobre tu mercado, desde precios medios hasta número de establecimientos, pasando por número de gestores VS propietarios individuales.

Kigo: Este famoso software de gestión también cuenta con una potente herramienta de optimización de precios.

¿No quieres un software?

Otras vías de ingresos para mejorar tus ingresos totales o tu TREVPAR

Cuando hablamos de alquileres vacacionales estamos hablando de alojar a personas con lo que ello conlleva.

Esto quiere decir que ofrecer una experiencia 360º es obligatoria, no solo por cumplir con las expectativas de tus huéspedes, también por los ingresos que esto puede suponer, incrementando así tu TREVPAR.

Algunas ideas de servicios adicionales son:

Recogidas y transfer: Da una buena primera impresión con un servicio de transfer con zona exclusiva de aparcamiento en el aeropuerto y estación de trenes. Ingreso medio con Cohosting, 5€ por reserva.

Llenar la nevera: Ahorra tiempo a tus huéspedes con los combos diseñados según el tipo de viaje, huésped, cultura, asegurando una dieta variada, equilibrada y cubriendo necesidades especiales. Ingreso medio con Cohosting, 5€.

Niñeras: Atiende las expectativas de tus huéspedes con el servicio de niñeras seleccionadas de primera mano y deja que tu huésped viaje en familia y disfrute en pareja. Ingreso medio con Cohosting, 5€.

Alquiler de coche: Ayuda a tus huéspedes con la gestión de alquileres de coches. Ingreso medio con Cohosting, 10€.

Consigna: Si no puedes ofrecer la opción de guardar las maletas en el establecimiento, brinda otra alternativa y rentabilízala. Ingreso medio con Cohosting, 3.5€.

Tours, visitas guiadas, alquileres y espectáculos: Oferta los tours y excursiones más populares de cada ciudad. Ingreso medio con Cohosting, 10% del PVP.

Restaurantes: Aconseja y da respuesta a los gustos de tus huéspedes con los mejores restaurantes y de moda según el tipo de cocina y zona. Ingreso medio con Cohosting, 0.50€ por cubierto.

Parking: Complementa tu alojamiento con parking e ingresa una media de 15€ por día.

Campañas: Estas permiten a los huéspedes encontrar aquello que buscan en un momento puntual: disponer de un catering en fin de año, una bienvenida única en San Valentín o un paquete familiar para las vacaciones. Gracias a estas opciones, nuestros anfitriones hacen una oferta más atractiva mejorando su ocupación, el precio medio e incrementando sus reservas directas.

Otros servicios: Son el complemento final para dar una buena impresión o salir de un apuro. Comparte con los huéspedes información de médicos y cerrajeros 24 horas o masajistas a domicilio.

Supongamos que de cada reserva de 2 personas y 3 noches, ofreces un transfer o alquiler de coche (+5€), reservan un restaurante (+2€) y usan el servicio de consigna (+3€) esto te da un total de 10€ extra por reservas.

Si eres un gestor que ingresas el 20% de lo que generas y tu reserva media es de 350€, ganas 70€. Ingresar 10€ supone incrementar tus ingresos un 15% más.

Por supuesto, el jaleo de cerrar y gestionar cada uno de estos proveedores puede ocupar casi tanto como los mismos alojamientos, por lo que si estás pensando en incorporarlo a tu negocio, date una vuelta por Cohosting.

Quizá podemos trabajar juntos.

Conclusión

En definitiva, la alianza entre la tecnología y el sector turístico cada vez se hace más fuerte, convirtiéndose en un elemento indispensable para una gestión eficaz, sencilla y un servicio más profesional.

Además, te permite estar informado sobre el comportamiento del mercado para saber en qué dirección moverte.

Sin lugar a dudas, si cuentas con un alojamiento vacacional lo mejor es gestionarlo con estrategias de Yield Management para obtener datos objetivos e históricos de los ingresos que te permitirán crear una estrategia coherente y acorde a tus necesidades. Al igual que contar con información sobre el entorno en el cual se encuentra rodeado.

Así por ejemplo, al identificar el comportamiento del mercado y reconocer los periodos con mayor y menor demanda, se podrán establecer distintas estrategias para administrar las tarifas y canales de venta, que te permitirán enfocarte en un público en específico y ofrecer paquetes especiales según la época.

Deja un comentario

La nueva vía de ingresos para tu apartamento

Deja un comentario